A participação das empresas brasileiras no comércio internacional continua crescendo em volume, mas algo que permanece indispensável é o domínio sobre os Incoterms 2020.
Dominar esses termos não significa apenas entender como responsabilidades, custos e riscos são transferidos entre comprador e vendedor ao longo do percurso. Significa também saber traduzir esses impactos em números concretos que afetam o fluxo de caixa e a necessidade de capital de giro.
Afinal, ao contrário do que muitos acreditam, os Incoterms não definem preço, apenas estruturam elementos que determinam o custo e a previsibilidade logística e financeira.
O que são os Incoterms e por que a versão 2020 ainda é o padrão global?
Os Incoterms (Termos Internacionais de Comércio), criados pela ICC (International Chamber of Commerce), estabelecem a divisão de responsabilidades entre vendedor e comprador. Além disso, definem quem contrata o transporte principal e o seguro, e até mesmo quem realiza o desembaraço aduaneiro, assim como o momento em que ocorre a transferência de riscos entre as partes.
Desde sua criação, os Incoterms já passaram por várias revisões, que ocorrem a cada 10 (dez) anos, sendo a última versão a de 2020. Nessa atualização, os termos foram adequados conforme as mudanças percebidas no mercado, a fim de atender às novas demandas.
O uso adequado dos Incoterms evita conflitos ao funcionar como uma linguagem comum entre o vendedor e o comprador, que muitas vezes operam com legislações, culturas e práticas comerciais diferentes.
Em outras palavras, esses termos padronizam a comunicação nas relações comerciais entre países, além de garantirem maior previsibilidade em um ambiente que, por natureza, tende à incerteza se não for bem gerido.
Portanto, dominar esses termos em 2025 continua sendo primordial para garantir total clareza e segurança nas negociações e na concretização das operações internacionais.
Qual é o impacto dos Incoterms 2020 na gestão financeira, em termos de importação?
Quando uma empresa nacional aceita fazer o uso de um Incoterm que transfere as responsabilidades da contratação do frete e seguro ao fornecedor, como é o caso do Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight), é comum imaginar que está reduzindo esforço operacional e recursos financeiros.
Entretanto, na prática, muitas vezes ocorre o oposto: a empresa compradora entrega ao vendedor o controle sobre o frete internacional. Assim, os prazos envolvidos e a contratação do seguro internacional perdem a sua capacidade de gerenciar etapas críticas de uma operação de importação.
O vendedor, por sua vez, tende a contratar transportadores ou agentes de carga que lhe favoreçam e não necessariamente atendam às necessidades do comprador.
Esse desequilíbrio provoca distorções financeiras que refletem no caixa do importador e geram custos como armazenagem alfandegada por período maior que o previsto, pagamento de demurrage de contêiner, entre outros gastos extras que o importador poderia evitar.
Em termos financeiros na importação, o Incoterm influencia diretamente:
No momento do desembolso: quanto mais responsabilidades são assumidas, mais cedo determinados custos entram no fluxo de caixa da empresa.
Na exposição a variações cambiais: termos que transferem custos de frete internacional para o comprador tendem a ampliar a volatilidade cambial do preço final.
No capital de giro necessário: termos como FOB (Free On Board) podem proporcionar maior controle sobre o preço do frete e sobre os prazos, o que reduz surpresas que podem exigir desembolsos emergenciais.
No cálculo efetivo do custo da mercadoria importada: cada etapa atribuída ao comprador aumenta a necessidade de cálculos detalhados para a formação do preço final.
Sem qualquer domínio técnico sobre os Incoterms 2020, essas variáveis acabam gerando perda de poder de negociação, maior fragilidade no planejamento financeiro e menor margem de lucro.
Quando a escolha inadequada de um Incoterm pode comprometer a previsibilidade logística na importação?
Em relação à previsibilidade logística, um dos erros mais comuns em 2025 continua sendo o uso automático de termos como CIF, CPT, CIP e CFR.
Esses Incoterms do grupo “C” podem ser vistos como termos mais confortáveis para serem utilizados pela empresa compradora, já que a contratação do transporte principal fica por conta do vendedor. Entretanto, ao permitir que o vendedor contrate e organize o transporte internacional, o comprador perde o controle sobre a coleta da carga, o prazo de embarque e a qualidade do serviço logístico prestado.
Isso compromete a previsibilidade da operação, aumenta a probabilidade de atrasos e eleva custos e riscos para o comprador. Pode haver taxas portuárias ou aeroportuárias elevadas no destino, embarques sem autorização prévia do comprador ou até embarques dentro do prazo, porém com documentação incorreta ou incompleta, gerando custos ocultos.
Outro ponto de atenção é que, quando o vendedor fica responsável pela contratação do seguro internacional de carga, a cobertura tende a ser mínima, pois o vendedor não tem interesse em encarecer sua própria operação.
O comprador, então, se vê responsável por lidar com sinistros cobertos por apólices frágeis, o que gera prejuízos percebidos apenas quando ocorrem avarias, roubos ou perdas totais.
Esses custos não aparecem de imediato, mas surgem posteriormente como impactos financeiros que diminuem a rentabilidade da operação.
Por isso, é viável o comprador contratar um seguro adicional, garantindo a cobertura de todos os riscos envolvidos na operação.
Qual é o maior erro que ainda perpetua em 2025 quanto à escolha dos Incoterms?
Há fornecedores internacionais que insistem em utilizar os Incoterms do grupo “C”, alegando que isso simplifica o processo para o importador.
Essa pressão comercial é comum e muitas vezes funciona porque o comprador não domina tecnicamente os Incoterms 2020, ficando inseguro para contrapropor termos mais adequados ao seu perfil logístico e financeiro.
Este é o maior erro que ainda perpetua em 2025. O desconhecimento técnico cria dependência, que enfraquece a negociação e encarece a operação logística.
Quando o comprador cede à pressão, ele perde a oportunidade de estruturar uma operação com maior controle. O fornecedor, por sua vez, beneficia-se de uma margem de lucro adicional ao repassar os custos de frete ao comprador, embutindo-os no preço do produto.
Essa dinâmica faz com que o comprador pague mais sem perceber, pois o valor da mercadoria acaba sendo mascarado por práticas comerciais que dificultam a transparência.
Qual é o impacto dos Incoterms 2020 na governança logística e no controle operacional?
Ao escolher o Incoterm adequado, a empresa não está apenas dividindo custos e riscos com seu parceiro comercial, mas definindo níveis de governança sobre a operação logística.
Quando a empresa perde autonomia na escolha do transportador, na conferência documental, no gerenciamento do seguro ou no alinhamento de datas de embarque, toda a estrutura do planejamento logístico fica vulnerável.
Ao permitir que o vendedor escolha o transportador ou agente de cargas, o comprador perde a capacidade de comparar preços, analisar histórico de performance, negociar melhores condições e exigir prazos realistas.
A falta de controle operacional afeta a capacidade de reduzir riscos. Quando o importador utiliza Incoterms adequados à sua estrutura logística e financeira, tende a aumentar a eficiência da operação e reduzir a probabilidade de erros que geram atrasos, multas e penalidades.
Qual é o lado financeiro que muitos negligenciam na escolha dos Incoterms?
Os Incoterms determinam o momento em que cada despesa será realizada. Quando o comprador assume o frete internacional, ele negocia diretamente com o transportador os prazos de pagamento e estrutura seu fluxo de caixa conforme o embarque e a chegada da carga.
Quando o vendedor contrata o frete, o comprador perde visibilidade sobre os prazos e não consegue prever com precisão quando deverá disponibilizar recursos para tributos e demais despesas da importação, comprometendo o capital de giro e o planejamento financeiro.
Outro ponto relevante são as despesas portuárias e aeroportuárias, que sofrem variações frequentes e impactam diretamente o fluxo de caixa. Ter previsibilidade sobre esses custos evita desembolsos inesperados.
Como o domínio sobre os Incoterms em 2025 reduz custos e aumenta a previsibilidade?
Entender e aplicar corretamente os Incoterms permite que a empresa compradora:
Assuma apenas os riscos que consegue gerenciar;
Tenha controle sobre os principais custos logísticos;
Estruture negociações com base em comparações reais entre modelos operacionais;
Melhore o planejamento do fluxo de caixa e do capital de giro;
Fortaleça sua posição nas negociações com fornecedores internacionais;
Reduza perdas financeiras decorrentes de seguros inadequados.
Quando a empresa domina os Incoterms 2020, deixa de aceitar termos por hábito ou desconhecimento e passa a enxergar alternativas mais eficientes.
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Os Incoterms 2020 são instrumentos que moldam o comportamento financeiro e operacional da empresa compradora.
Continuar operando sem domínio técnico desses termos em 2025 significa permitir que fornecedores internacionais definam o ritmo, o custo e o risco da sua operação logística.
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